用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)幫客戶(hù)做出選擇》》》上海公關(guān)公司《《《
有一位女士在一家奢侈品店看中了一件貂皮大衣，但是她不無(wú)憂慮的對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)："這件衣服好看是好看，但是我怕被雨淋濕了會(huì)變形。"銷(xiāo)售人員解釋說(shuō)："這是絕對(duì)不會(huì)的，您見(jiàn)過(guò)貂下雨天打傘嗎?"于是，這筆生意就成交了。這位銷(xiāo)售人員用自己廣博的知識(shí)輕松解除了客戶(hù)的憂慮。
銷(xiāo)售人員的知識(shí)大都集中體現(xiàn)于產(chǎn)品介紹中，從產(chǎn)品的品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式到產(chǎn)品的歷史、故事、趣聞、差距等等，面對(duì)這么多種類(lèi)，銷(xiāo)售人員難道要一一對(duì)客戶(hù)介紹嗎?答案當(dāng)然是否定的，正確的做法應(yīng)該是根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的客戶(hù)做不同的介紹。具體來(lái)說(shuō)要做到以下三點(diǎn):
1.根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)介紹
比如產(chǎn)品按購(gòu)買(mǎi)的方式不同可以分為日用產(chǎn)品、選購(gòu)產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品。日用消耗品一般價(jià)格較低，消耗比較快，不需要仔細(xì)挑選。人們對(duì)商標(biāo)和廠家沒(méi)有什么特別的偏好，通常會(huì)選擇就近購(gòu)買(mǎi)，屬于習(xí)慣性日常購(gòu)買(mǎi)。此時(shí)銷(xiāo)售人員不必仔細(xì)介紹產(chǎn)品，應(yīng)該迅速的給客戶(hù)取貨算賬，并且最好記住一些經(jīng)常光顧的客戶(hù)常買(mǎi)的東西，這樣一來(lái)，客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，你就可以招呼說(shuō):"您來(lái)了，還是老樣子?"，這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得心理十分感動(dòng)。
2.根據(jù)客戶(hù)固有的特點(diǎn)來(lái)介紹
所謂的固有心理，就是根據(jù)客戶(hù)的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等諸多要素所影響而形成的較為大眾和穩(wěn)定的心理特征。比如年輕人都喜歡獵奇、老年人都比較戀舊、女性大都喜歡砍價(jià)、男性比較重視質(zhì)量;再比如同是女性，年輕的女性比較喜歡時(shí)尚活潑的產(chǎn)品，成熟一些的女性更喜歡穩(wěn)重華貴一些的產(chǎn)品……這些心理其實(shí)都可以左右一位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。如果銷(xiāo)售人員引導(dǎo)得好，就能使那些原本想要買(mǎi)的客戶(hù)堅(jiān)定自覺(jué)地信心，讓那些本來(lái)猶豫不決的客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定;如果引導(dǎo)得失敗，就會(huì)使原本有堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)產(chǎn)生動(dòng)搖，變得猶豫不決，讓原本就猶豫不決的客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)。比如，在向年輕人推銷(xiāo)衣物的時(shí)候應(yīng)該著重介紹其款式新穎時(shí)尚，可以說(shuō):"這是今年最新款，特別流行。"而對(duì)于老年人則要介紹其質(zhì)量堅(jiān)固、物美價(jià)廉?？梢哉f(shuō)："這是老字號(hào)的產(chǎn)品了，質(zhì)量有保證。"如果你向老年人介紹其款式新穎時(shí)尚，那么客戶(hù)很有可能會(huì)立刻放棄購(gòu)買(mǎi)。
3.抓住客戶(hù)的瞬間心理來(lái)介紹
客戶(hù)除了會(huì)因?yàn)槟挲g、性別、職業(yè)、階層、民族等諸多要素所影響產(chǎn)生固定的心理品行，還會(huì)因?yàn)闀r(shí)間、地點(diǎn)、人物、環(huán)境等因素產(chǎn)生一些瞬間心理，它也有可能會(huì)使客戶(hù)突然改變購(gòu)買(mǎi)的決定。銷(xiāo)售人員如果能抓住客戶(hù)的這種瞬間心理在推銷(xiāo)時(shí)就會(huì)事半功倍。
（學(xué)院動(dòng)態(tài) 摘自《別笑，這才是最牛的銷(xiāo)售》）
